代理店・セールスパートナーとの連携によって、自社商品・サービスの販路拡大を急ピッチで進めることが可能です。しかし、代理店ビジネスは１つの事業を進めるようなものです。プログラムの立案から、代理店の獲得活動、そして代理店が活躍してくれる土台を作る活動まで、対応が必要な仕組みは多岐にわたります。「ちょっとやってみよう」で効果的な施策になるかというと、そうではありません。
代理店営業など、代理店と連携してどう顧客を増やしていくかについて語られることは多々ありますが、代理店をどう増やしていくかについては意外と情報がないもの。
本記事では、代理店を募集し増やしていくために、何をすれば良いのか、ポイントを交えてご紹介していきます。
代理店とは？
代理店とは、メーカーと契約することで、メーカーの代わりに商品やサービスを顧客に届けてくれる存在です。
メーカーは、自社の営業マンによる直接販売ではなく、代理店の営業リソースを活用することで、自社負担が少なく済み、拠点がない地域においても顧客獲得を行うことが可能です。
また、業界・業種、地域、企業規模など自社の顧客とは異なった領域の顧客を抱える代理店も多く、自社が接点を持っていない・持ちづらかった領域への販路拡大が可能です。また、地方顧客の拡大を進める場合、支店開設を開設して、現地で求人を募って、マーケティング投資を進めてと、それぞれに投資を必要としますが、代理店と連携を進めることで、そのリスクが軽減されることも代理店ビジネスのメリットの１つです。
代理店ビジネスのメリットや特徴については代理店ビジネス戦略の策定方法｜マーケティングの教科書を参考にしてみてください。
代理店戦略の全体像・策定ステップ
代理店獲得活動を策定する上で、まずは全体像を把握する必要があります。
まずは事業戦略上代理店活動が本当に必要なのかどうかの確認を確認、事業計画に基づき、どのくらいの代理店を見込むのか、どれくらいの報酬設計を考えて問題ないのかを明確にしていきます。
その上で、代理店が販売したくなるプログラムを策定していきます。代理店活動を進める際に２つの営業機会があります。１度目は代理店との契約締結を結ぶとき、もう１つは代理店が顧客を獲得するとき。代理店プログラムはこの２度の営業機会を意識して策定する必要があります。代理店募集を進める上でも、代理店にとって事業として見込める報酬設計なのか、自社との親和性はどうか？売りやすい商品なのか？を作り込んでいきます。セールスフォース･ドットコム_パートナープログラムやサイボウズオフィシャルパートナー などが参考になりそうです。
プログラムの策定が済んだら、本記事のテーマでもある代理店募集・獲得の実施です。事業戦略に合わせて、どのような顧客を開拓していくのか、そのためにはどのような代理店と連携を進めるべきなのかを具体にしていきます。
代理店が集まってくれば、代理店営業・育成活動に進みます。モチベーションのサポート、活動のサポート、成長のサポートを行うことで、代理店が自ら顧客を獲得してくれる素地を作っていきます。代理店営業・育成活動についてはこちらの記事を参考にしてみてください。
代理店募集計画の策定ステップ
代理店ビジネスは１つの事業です。「自社の商品を販売（紹介）する仕組み」をサービスとして販売する考えると、普段マーケティング活動と同じように考えることができます。
世の中の情勢、自社・競合の状況を分析し、ターゲットを設定、ターゲットに刺さる集客方法で伝えいていく、この大きな流れは変わりがありません。
代理店募集ステップ１：現状分析
競合との差別化を図るために自社のポジショニング分析と、代理店自身が実働するイメージを持ってもらうための環境分析・商材分析を進めていきます。
PEST
PEST分析は、政治（Politics）、経済（Economics）、社会（Society）、技術（Technology）について分析する方法です。社会情勢は目まぐるしく変わるため、長期的な動向を把握し、自社のビジネスにどのような影響を与えるのかを分析します。富士フィルムの「Future CLIP」PEST分析の記事が参考になります。
代理店募集を進める上で、代理店としては持続的に収益が上げ続けられる需要があるのかは気にしています。PEST分析を行い、リスク・拡大展望両面から代理店メリットを伝えてあげることが大切です。
3C
代理店開拓を進める上でも、代理店に顧客を獲得してもらうためにも、市場・競合・自社の３C分析は欠かせません。
「市場はどう変化しているのか？」「競合はそれにどう対応しているのか？どんなサービスを強みを押し出しているのか？」と言った外部環境をもとに、自社の現状と強みを分解し対応方針を明確にしていきます。
上記図のようにマトリクスで整理すると、自社強み・独自性が明確になり、他社サービスとの差別化を容易にしてくれます。
代理店募集ステップ２：ターゲット選定
事前の分析が終われば、ターゲットの選定に移ります。自社サービスとの親和性、エリア特性、規模、熱量などの項目で初期のターゲットを絞っていきます。
初動については個人事業主なども巻き込みつつ、スピードを持って代理店開拓を進め、代理店ビジネス自体の有効性を検証していく必要があります。
代理店募集ステップ３：代理店開拓施策実施
待っていても代理店募集は進みません。ある程度の人・お金を投資してでも代理店開拓をしていく必要があります。
いくつかの施策をまとめてみましたので、参考にしてみてください。工数があっても予算が限られている場合などは、PRの年間計画と連動させて進めていくこともう効果的です。プレスリリースもぜひ配信しましょう。
・広告出稿：アントレ、ビジェント、代理店募集.com
・セミナー・イベント出展：自社での開催、展示会への出展
・DM：FAX、メール、問い合わせフォームへの連絡
・自社サイト：自社サイトに代理店ページを新設
・外部団体への加入：商工会議所や、県のプラットフォームに参加
・紹介：顧客・知人・株主・銀行からの紹介
代理店募集ステップ４：代理店の精査
代理店募集をかけてお問い合わせをもらっても、全ての企業と代理店契約を結ぶ必要はありません。
代理店とのやりとりの工数や、顧客との接点など自社が介入できない部分があるからこそ、信頼できる代理店とのやりとりに絞っていくことが効果的です。
同じ価値観を持っているか
代理店ビジネスについて、企業経営についての考え方が同じかどうかは非常に大切です。
短期の売り上げを目的とするのか、中長期で事業として育てたいのか、多くの商材のついでで取り扱うのか。どの目的で連携を検討しているかによって、稼働量やリスクが大きく変わります。
ここが全く異なる企業との連携を進めてしまうと、サービスのイメージを毀損するリスクが高くなってしまいます。
自社との親和性はあるか
顧客の親和性、セービスの親和性があるのかどうか、手がかからずに稼働することができるかも確認しましょう。
代理店ビジネスのポイントは、1件目の契約をどのタイミングで取れるかにつきます。早めの成功体験（受注・契約）によって、勘所を掴み自走する企業がある一方、初期契約までに時間がかかってしまった結果熱量が長続きしないことも。
熱量があるか
自社サービスと親和性があっても熱量がなければ初速に時間がかかってしまいます。窓口の担当者の熱量を確認しましょう。
代理店戦略はあくまで手段の１つ。
代理店募集の全体像をご紹介してきましたがいかがでしたか？
代理店施策は１つの事業を進めるようなものです。プログラムの立案から、代理店の獲得活動、そして代理店が活躍してくれる土台を作る活動まで、対応が必要な項目は多岐にわたります。
ぜひ、御社にとって本当に代理店施策が最も優先順位が高い活動になるのかどうか、これを機に検討してもらえると幸いです。
